乐游旅游:深度布局资源,打造核心产品,为门店赋能

乐游旅游过去一年间是如何打造核心产品,最终为渠道赋能的?

在很多旅游从业者的心目中,乐游旅游是国内最早创立B2B2C模式的旅游平台之一,在全国拥有十几个区域中心,各区域中心下设门店,目前已在全国达2000多家规模。但其实,一直以来乐游旅游在布局渠道终端的同时,从未放弃对核心产品的打造。为了能给全国门店提供最有竞争力的产品,2017年乐游旅游产品团队更是下大力气,深度布局资源,打造出多款核心的明星产品。

我深度采访了负责乐游产品研发体系的乐游旅游副总裁彭翠,她从事旅游行业十多年,曾先后在春秋国旅、海航旅业等公司任职,她在产品开发和渠道销售方面积累了丰富的经验。在她眼中,渠道是基础,有了扎实的渠道做基础,旅行社对机票、景点、目的地等资源的把控力会更强,产品也会更有市场。她还原了乐游旅游过去一年间是如何打造核心产品,最终为渠道赋能的。

乐游旅游:深度布局资源,打造核心产品,为门店赋能乐游旅游副总裁彭翠

从美国到古巴:“大美洲”战略更进一步

乐游旅游2016年在美国拉斯维加斯成功举办7周年年会的大手笔已吸引了业界的目光,2017年12月29日-2018年1月11日,乐游旅游又再次举办了更加高大上的“纽约-古巴年会”。从美国迈向中美地区,是乐游旅游一直以来所推行的“大美洲”战略的更进一步。

2017年初,乐游旅游开始推进国际化战略,在洛杉矶成立美国分公司America Bumblebee Travel Service Co., Ltd. (中文名“大黄蜂旅行”)。一年中,兼任乐游美国分公司总经理的彭翠多次亲赴美国,布局房车、民宿等资源,并与美国知名酒店预订平台Amerilink、南加州最大的华人旅行社美国亚洲旅行社等当地旅游公司达成了一系列的合作意向,取得了丰硕的成果。目前,乐游在洛杉矶拥有数栋高档民宿,可同时满足几十个家庭的入住需求。2017年全年,乐游美国分公司接待人数超过1万人,门店对产品反响很好。乐游在美国产品方面所取得的成功,让高层意识到,可以围绕大美洲做深度布局,将步伐迈向中美洲,进一步丰富产品体系。

彭翠表示,此次布局古巴,主要是出于以下考虑:第一,古巴是现在为数不多的社会主义国家之一,目前仍处于计划经济时期,不少中国游客尤其是50后的游客都有着古巴情结,想要去感受一下这个美洲唯一的社会主义国家。而且,很多资深的旅行爱好者也没有去过古巴,表现出极大的热情。第二,古巴四面环海,旅游资源特色非常明显。巴拉德罗海滩风景优美,被誉为是世界十大海滩之一。哈瓦拉老城充满西班牙风情的建筑,也深受世界各地资深旅友的喜爱。第三,古巴的特产雪茄、咖啡响誉世界,深受中国游客欢迎。

乐游旅游高层在古巴年会期间,与古巴军方最大的旅行社签署了战略合作协议。该协议的签署将产生两点意义:目前,中国游客到访古巴,需交由美国、加拿大或墨西哥等旅行社操作安排,今后中国游客可以由乐游旅游在国内直接对接古巴旅游公司,做所有的出游安排,更便捷,更节约;下一步,乐游旅游将作为古巴在中国的官方合作机构,负责古巴旅游的宣传推介。

年会行程中,乐游旅游高管团队专程前往考察了著名旅游城市——墨西哥坎昆。坎昆海滩风光旖旎,酒店、餐食、购物等配套设施齐全,下一步也将被纳入到大美洲的产品体系中。

未来,在对目的地产品的选择和打造上,乐游旅游将采取“两条腿走路”,整合优势产品:对于俄罗斯、东南亚国家、日韩等目的地,更多是与各区域大的批发商、供应商合作;对于美国、古巴等目的地,则会发挥乐游自身的资源优势,进行直采。

从流量思维到超级用户思维:做好产品是王道

听完罗胖的跨年演讲,彭翠印象最深的是“从流量思维向超级用户思维转换”的观点,这也让她更加坚定了自己一直以来的判断:好产品才能聚拢更多超级用户,做好产品是王道。

在整个2017年,乐游旅游持续在产品创新方面进行了大胆的探索。

“微留学”项目便是一款明星产品。该项目主要针对中国2-5岁的幼儿,花1-3个月的时间在洛杉矶当地的蒙特梭利幼儿园(Montessori),感受先进的教学理念和良好的学习环境,培养自觉主动的学习和探索精神,家长还可以入住乐游旅游旗下的民宿,并在幼儿学习期间,到周边旅游。此产品一经推出,就受到市场热捧,门店收客火爆,目前2018年暑期已经报满。正在热推亲子游产品的春秋旅游,也很看好该产品,并发出了合作邀约。

近些年,体育旅游特别是马拉松旅游迎来了前所未有的发展良机。中国田径协会发布的《2017中国马拉松年度报告》显示,2017年全国所举行的800人以上规模的马拉松赛事达1100场,参赛人数接近500万,覆盖全国234个城市,产业规模超过700亿。深谙其中蕴藏的巨大商机,乐游旅游2018年也将加大在体育旅游特别是马拉松旅游方面的布局,深度参与到今年6月和11月在西雅图举办的摇滚马拉松比赛。“给跑步一点音乐”是摇滚马拉松创办的初衷,旅行、跑步、音乐的完美融合,增加了选手们的参赛体验。然而,如何将这种别出心裁的马拉松类产品和乐游的门店客户深度连接,这就更需要产品团队沉下心来,做好产品的设计,并提供更全面、更细致、更专业的服务。

彭翠意识到,一味打价格战的时代已经过去,未来做产品不能只求流量,而是更需要在产品特色研发和服务上下功夫,提高产品的竞争力和体验度。以乐游美国产品为例,三款经典线路平均售价都比同类产品高,但由于其中或含有超值的景点门票、特色餐食,或者导游全程的贴心服务等,最终产品售卖率和满意度都很高。

打造高品质的产品有助于帮助门店聚拢更多超级客户,提高复购率。同时,高品质的产品市场反响很好,客户认可度高,最终也有利于门店终端进行销售。乐游旅游真正实现了产品打造和渠道赋能之间的有效联接和转化。

多产品线齐头并进:加大邮轮市场布局

2017年,乐游旅游加大了在邮轮市场的布局。11月3日,“乐游旅游邮轮中心”正式成立。乐游旅游宣布,将与包括皇家加勒比游轮、诺唯真游轮等国际顶级邮轮公司在内的各大资源方签订包销或代理协议,预计在2018年包船邮轮舱位总数将达到10000间以上。

邮轮市场进入中国已经有10年时间,为何选择在这样一个时点来进入邮轮市场呢?彭翠表示,前两年之所以没有开始做邮轮,主要是因为那时邮轮市场的乱象比较严重,现在则是一个比较好的时机:首先,乐游有着自身的终端渠道优势。很多做邮轮业务旅行社是自己包船,然后找同业做分销,渠道方和资源方之间存在博弈,面临着很多不确定性和不稳定性。乐游采用的是B2B2C的模式,不仅是占有某一区域市场,而是拥有全国渠道,在全国各大城市分布的数量可观的门店能够有效获客,而集团斥资对邮轮资源进行集中采购,并对目的地资源严格筛选把控,全力为全国门店打造最具性价比的邮轮产品,提升门店竞争力,帮助门店获得更大收益。其次,乐游目前选择了与皇家加勒比和诺唯真两大邮轮公司合作包船,主打高端和品质。并且第一次与皇家加勒比合作,就直接成为其核心代理合作伙伴,乐游的分销模式、产品营销方面的优势都吸引了邮轮公司。

在乐游旅游所打造的邮轮体系中,除了母港出发的邮轮产品外,还包括“换种方式游欧洲”的河轮游。该产品的主要消费者群体是至少到过一次欧洲,对品质和舒适度有较高要求的客户,他们往往不会一味地注重价格,而是对产品内容比较挑剔,更看重性价比。和海轮比起来,河轮码头均停靠内港,几乎不需要当地小交通,只需步行即可抵达主要景点,且河轮的通关时间只需要短短的几分钟,游客体验度很好。河轮作为欧洲最受欢迎的高端旅游度假形态,比单一陆地游更受游客青睐,但对旅行社的资源匹配能力要求也很高。乐游旅游多年来在终端渠道上的建设以及门店所积累的高端客户群体很自然地成为河轮游的主要客户。

彭翠表示,乐游旅游邮轮中心团队成员全都拥有多年丰富的从业经验。2018年,她对乐游在邮轮市场的发展充满信心。相信能给全国门店提供越来越多最具性价比和竞争力的邮轮产品,为门店赋能,帮助门店创收。

0 条回复 A 作者 M 管理员
    当上帝赐给你荒野时,就意味着,他要你成为高飞的鹰
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