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目的地服务场景下,途牛增长的新势能

资本市场似乎已经认可途牛的新战略带来新的增长势能,就看途牛接下来如何打好这一张牌了

“目的地是用户最集中的场景,所以,我们应该将我们的门店开到目的地,去获取服务客户的机会。”在谈到途牛最近正在全力布局的目的地服务网络,于敦徳露出自信的微笑。

迎来酷热的盛夏,相比过去两年,2018年的OTA这个江湖相对来说显得波澜不惊,话题与竞争的白热化似乎消退不少。从接连宣布公司及高管回购股票,到推出全面的目的地服务网络建设,途牛仍在暗地里较劲,一点也没放松。

目的地服务场景下,途牛增长的新势能

开到目的地去,途牛线下门店的新逻辑

其实,途牛在目的地服务的网络的建设早有布局,2016年3月,途牛的第一家目的地地接社“随往”在厦门成立,随后,途牛又开始在全国布局线下直营门店。途牛在国内“门店+地接”的线下服务体系建露端倪。

这样的布局似乎成效不错。以地接服务为例,通过地接服务品牌“随往”的标准化、品质化的接待服务,途牛品质旅游产品“牛人专线”的国内牛人专线客户满意度提升到了96.6%,其中满意度达100%的牛人专线产品达98个。

近年来,线下流量似乎已经成为OTA较量的新场所,携程、途牛、驴妈妈都在全力扩张线下门店的开张数量。于敦徳日前透露的数据显示,包括即将开业的在内,途牛目前线下门店数量已经超过280家,在2018年年底将达到350家左右。

让于敦徳得意的是,途牛已经率先将线下门店开到了目的地。“线下门店作为获取客户和服务的渠道,其逻辑是哪里客流量大,线下门店就开到哪里去。最后我们发现,我们的客人最多最集中的地方,就是目的地,于是我们决定把门店开到目的地去,在目的地去挖掘服务客户的机会。”于敦徳笑着说。

于敦徳和他的团队在目的地发现的这个机会其实很好理解:相较于出发地,在目的地更能触发游客对于碎片化产品及服务的需求,在自由行越来越受青睐的趋势下,在目的地获取服务客户的机会更大,成本更小。

另一个让于敦徳对目的地门市重视的原因,大概就是对途牛品牌营销的效应。途牛此前在出发地的品牌营销已经有不小的投入,而在目的地开设门市,几乎是用最小的成本在用户最集中的地方精准地进行品牌营销。“在目的地出游过程中,用户有很大的机会去购买途牛的产品及服务,或者在用户的下一次出游中,用户也有非常大的几率,会选择途牛。”目的地门市对途牛品牌营销的加强,于敦徳信心满满。

目的地服务网络,途牛增长的新势能

“门店+地接”构成了途牛目的地服务网络的基本框架。在国内的地接品牌是“随往”,而在境外目的地,地接品牌则是“环球经典”。途牛CFO辛怡透露,2018年底,随往旅行社在国内将达30家,未来的三年,途牛将在全球30个目的地通过直营加合伙人的多种模式来铺设服务网络,将覆盖亚洲、东南亚、澳新、欧洲、北美等多个华人出游的热门的目的地。

在过去几年,途牛的主要发力点在跟团游业务。随着途牛“门店+地接”服务网络的建设,目的地小交通、接送机、当地游等服务能力也得以全面完善。于敦徳透露,途牛已经在泰国、日本建立了目的地小交通的直营服务,通过严格培训和筛选司机以及合法的运营车辆,实现了更优质、透明的服务。

除了门店+地接,途牛还通过搭建目的地频道、发力“枢纽联运+干线+目的地服务”模式、招募“全球合伙人”、提供全球旅拍服务等多个维度全面拓展目的地服务网络。

目的地频道,改变了以出发地为中心的产品组织逻辑,通过目的地的维度组织行程中的资源和产品,方便游客一站式的选择当地玩乐的产品,到了目的地之后也能动态的完成自己的产品的组织和出游的体验。目前,途牛旅游APP目的地频道已覆盖了1127个国内外目的地。

为更加精准、智能地满足用户需求,途牛推出广义自由行的概念,覆盖了从出发地用户选择机票、火车票、签证,一路到目的地,用户的食、住、行、游、购、娱等各项元素,从原始的重资源预订,发展到现在更注重完整的端到端形成的服务。

为此,途牛在产品线上做了大量的拓展。从九大目的地品类,门票、当地玩乐、酒店、当地参团、用车、wifi、签证、向导、婚拍九大目的地品类,一度拓展到了25大产类,增加了水上玩乐、空中玩乐、文娱、医疗美容等资源产品。

目的地服务网络的建设也将提升途牛全球供应链的建设。目前,途牛采购体系已覆盖超过150个国家和目的地,2017年为途牛贡献了40%的GMV,在2018年预计将达到50%。

可见,随着全球目的地服务网络的建设,途牛全球供应链的扩展和直营地接能力的提高,途牛的产品线和服务范围将进一步拓展,从跟团游全面拓展至自由行等全面的旅游场景需求,从出发地到目的地的一站式旅游服务。这些拓展,将大大打开途牛从营收到毛利到利润的增长空间。

据于敦徳透露,途牛已经在和其海外合伙人在搭建海外英文网站,这或将打开途牛另一个值得想象的空间:随着全球采购和目的地门店销售网络及海外英文网站的建设,途牛全球采购、全球销售或将在未来成为可发展的战略方向。

此前,我曾在中国母港出发前往日本的邮轮上遇见一群来自马来西亚的游客,他们正是通过途牛享受从马来西亚到中国到日本的多国多形式旅游体验的。也许在将来,通过途牛全球采购全球销售的网络开始多样化旅游体验的国际游客将会越来越会。

途牛要做的,是其全球化采购、销售与服务能力的整合能力全面提升。

回购股票,途牛未来的新自信

可以看出,于敦徳和他的团队正对途牛的未来进行深远的布局,并且通过连续两次宣布回购股票来展示他们的信心。

今年1月,途牛宣布1亿美元的回购计划,回购计划宣布后,途牛股价上涨12.22%。

4月27日,途牛再次宣布公司高管的股票回购计划。回购计划宣布后,途牛股价在15个交易日中有10个交易日上涨。其中5月14日(美国时间)上涨4.68%。北京时间5月16日,途牛在北京宣布其全球目的地服务网络战略,当晚(美国时间5月15日),途牛股票上涨达11.53%。

资本市场似乎已经认可途牛的新战略,会给途牛带来新的增长势能,就看途牛接下来如何打好这一张牌了。

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