目的地预定占比85%,酒店与OTA争食胜算几何?

提供当地旅游和活动市场广阔,尽管OTA已经布局,但拥有优势的当地酒店,会眼睁睁地看着肥肉被外人抢走?

提供当地旅游和活动是一项价值数十亿美元的业务,OTA对这一领域的兴趣越来越大。仅Expedia一家就希望将当地旅游和活动的销售额增长五倍——从每年大约4亿美元增长到20多亿美元。

Expedia目前有4000家供应商,在全球范围内提供27000次旅游和活动。Airbnb通过提供体验服务,一直在其许多重要目的地推出旅游和活动,目标是将其服务推广到1000个城市。最近,Booking.com收购了fairhort,TripAdvisor收购了Bokun,这两个平台都是基于云计算的软件平台,使得当地的旅游和活动运营商可以在线预订他们的服务。

然而,尽管行业热议,潜力巨大,但不到20 %的当地旅游和活动可以在网上预订。原因何在?一方面是因为这个行业高度分散的性质,另一方面旅游消费者的偏好也会造成影响。

这一领域非常分散,由数以百万计的独立小型运营商组成。这就解释了缺乏在线预订业务的原因。并且,他们也根本没有可供在线预订系统和网站技术使用的资源。

再来看旅游消费者的偏好。据Arival的消费者报告显示,只有24%的消费者会在出发前预订他们的大部分活动,而其余的预定则基本都是在他们的目的地。

旅游消费者并不完全相信提前预订旅游和活动会带来任何价值,比如更好的选择、更好的服务、独特的服务、有意义的节约等等。85 %的活动是在当地预订的,这并不奇怪——许多最好的当地旅游和活动根本就不在网上提供!

为什么酒店经营者应该考虑提供当地旅游和活动?

酒店产品的商品化,迫使酒店严格按照价格与OTA竞争,这使得酒店几乎没有机会向潜在的客人传达酒店产品的价值。而为了解决这个问题,酒店经营者需要一个有效的营销策略,包括在多渠道和在季节性的活动中提供大量的体验。

一项研究发,98 %的受访者表示在新城市拥有“当地体验”很重要。

直接在线频道为酒店经营者提供了无限的机会,让酒店呈现为“目的地的英雄”,也是探索所有目的地时留下来的完美选择,如博物馆、画廊、家庭景点、购物、餐饮、夜生活、娱乐等。结合强大的网站营销计划,聚焦于酒店产品的独特性和价值主张,这就有了一个成功的策略。

酒店是当地企业,但OTA在选择和签约当地旅游和活动运营商、监控其业绩和客户服务以及确保及时付款方面也拥有优势。

那么,是什么让酒店经营者最适合为客人提供当地的旅游和活动?

与OTA相比,酒店经营者更了解他们的客人和他们的喜好,因此他们可以相应地定制和定制当地的旅游和活动。在许多情况下,酒店已经使用值得信赖的本地运营商很多年了。

当地人联合起来: 当地的地产可以在情感层面上与本地运营商建立联系,就像当地的企业运营商一样,这在任何大型OTA和小的运营商关系中都是完全不存在的。

酒店经营者如何从当地旅游和活动中赚钱?

通过将酒店定位为“目的地的英雄”,酒店营销人员将使酒店更具吸引力,从而提高入住率,间接产生收益效应。

与此同时,酒店经营者还有一个强大的直接收益:将当地旅游和活动与酒店住宿捆绑在一起:城市旅游、家庭、博物馆、剧院、购物和周末套餐;浪漫的旅行;等等。

销售当地经营者旅游和活动的介绍费和佣金。酒店经营者可以很容易地通过谈判获得合理的佣金,来提供当地运营商的旅游和活动: 前台和礼宾部的预售。通常情况下,在线旅行社会向当地旅游和活动运营商收取20%至35%的佣金,以便在OTA的在线平台上销售他们的产品,因此为酒店争取公平的回报,在线旅行社还有很大的空间。

酒店推出本地旅游及活动的行动计划:

酒店经营者处于独特的地位,可以提供旅游和活动,并与当地的商业伙伴密切合作。那么,他们应该从哪里开始呢?

1.开发产品。根据属性详细信息(如位置,带宽和本地目标的丰富程度),创建两者:将酒店住宿与当地旅游和活动捆绑在一起的套餐。体验附加功能,可以在客人到达时或在客人入住时提前添加到酒店预订中。

在这两种情况下,围绕目的地的活动和景点的套餐和特价优惠都应该根据酒店客人的人口统计和偏好量身定制。

2.在整个客户生命周期中广这些体验。酒店特别适合在酒店客人生命周期中,在梦想、计划和预订阶段以及入住和入住后阶段的所有接触点,主动提供当地旅游和活动。

在梦想阶段:在数字营销活动中包括酒店营销信息中的当地旅游和活动,包括付费搜索、在线媒体定位、社交媒体和多渠道活动。在CRM营销自动化促销中包括本地旅行和活动,发送给过去的客人和忠诚会员。在所有的公关和公关活动中,以及在社交媒体影响者的访问中,将酒店作为“目的地的英雄”呈现。

在计划阶段:在酒店网站上,创建一个本地旅游指南-目的地指南,以当地的名胜、旅游、活动和景点来影响旅客,使酒店成为目的地的英雄提前预订。另一个好处是,这些本地旅游指南通常具有巨大的SEO价值,将提高有机搜索引擎排名、预订和收入。在酒店网站的特别优惠部分,包括酒店提供的当地旅游和活动的详细描述和图片,包括价格、时间表等。通过酒店网站的商品推广平台,推广当地的旅游和产品:通过打开宣传幻灯片、提供特色广告条、营销信息、灯箱提醒等。

在预订阶段:在酒店网站上进行旅游和活动推广、包括打开宣传幻灯片、提供特色广告条、营销信息、灯箱提醒等。通过直接响应营销活动来促进旅游和活动:付费搜索、电子邮件营销、社交媒体发帖、限时优惠等。在客户关系管理预订确认和客户关系管理预停留信息中,包含本地旅行和活动作为附加预订加售选项。

在入住阶段:办理入住手续时,请向所有客人递交描述酒店所提供的所有当地旅游和活动的传单。将当地旅游和活动包括在CRM入住信息中。在访客门户网站上提供当地旅游和活动。通过前台和礼宾服务推广和销售当地旅游和活动。

入住后阶段:在过去的客户和忠诚会员中定位当地的旅游和活动,包括入住后的CRM消息传递和持续的点滴活动以及营销自动化推广活动。

结论

许多酒店经营者近年来一直享受的房间收入,入住率和RevPAR的总体增长不可能通过OTA以稳定增加的分销成本的形式来弥补“财富损失”。收入获取——在分销成本之后酒店的净客房收入——从2015年的84.9%下降到2018年的83.5%。

通过将酒店定位为“目的地的英雄”,提供当地的旅游和活动,与酒店住宿捆绑在一起或作为附加,酒店经营者不仅可以提高入住率,还可以为主动的酒店经营者提供急需的增量收入 显著的竞争优势,那么在与OTA的竞争中优势也就越发明显。

本文编译自:phocuswire

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